Digital Marketing क्या है और आपके Business के लिए क्यों जरुरी है?
जैसे की हम जानते हैं की ये युग डिजिटल का है। ऐसे में यदि आप डिजिटल मार्केटिंग में पता नहीं है तो शायद आप दूसरों से थोड़े पीछे हो सकते हैं। मैं ऐसा इसलिए कह रहा हूँ क्यूंकि हमें अपने बदलते युग के साथ साथ चलना है नहीं तो हम कहीं पीछे रह जायेंगे। और ये बात व्यवसाय में भी होती है। वो दिन गए जब लोग घर घर जाकर अपने सामानों के बारे में बताते थे, इस प्रकार की रणनीति आज के दोर पर चल पाना मुस्किल ही नहीं नामुमकिन के तरह है। क्यूंकि इससे समय की बहुत बर्बादी होती है और बहुत कम समय में इतने लोगों तक पहुंच पाना लगभग नामुमकिन सा है।
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ऐसे में डिजिटल मार्केटिंग के बहुत ही बढ़िया उपाय है अपने उत्पादों की मार्केटिंग के लिए। इसके अलावा बहुत ही कम समय में कंपनियां अपने लक्षित ग्राहकों के निकट पहुंच सकती हैं। यदि हम पिछले कुछ वर्षों की बात करें तो हम ये करेंगे की विज्ञापनों का स्वरुप काफी बदल गया है। पहले लोग अपने विज्ञापनों को ऐसी जगह पर चलाते थे जहाँ ज़्यादातर लोगों की निगाह पड़े, जैसे की टीवी विज्ञापनों, रेडियो और तमाम विधियों को अमल में लाया जाता था। लेकिन ये बात अब कारगर न हो क्यूंकि आज के दौर में आपको सबसे ज्यादा भीड़ कहीं मिलेगी तो वह जगह है सोशल मीडिया या इंटरनेट। ऐसे में अगर आप को एक साथ लाखों लोगो तक अपने विज्ञापन को पहुंचचाना है तो आप पुराने परंपरागत मार्केटिंग के फंडो को छोड़ कर डिजिटल मार्केटिंग की ओर रुख करना करेंगे।
इसीलिए आज मैंने सोचा की क्यूँ न आप लोगों को डिजिटल मार्केटिंग के बारे में विस्तार में जानकारी दे दी जाए जिससे आपको भी इस नए संकल्पना डिजिटल मार्केटिंग के बारे में पता चले। तो फिर देरी किस बात की चलिए शुरू करते हैं और जानते हैं की आखिर ये डिजिटल मार्केटिंग क्या होता है और ये कैसे काम करता है।
अंकों का विलोप
1. डिजिटल मार्केटिंग क्या है (हिंदी में डिजिटल मार्केटिंग क्या है)
2. क्यूएन डिजिटल मार्केटिंग बहुत जरुरी है
3. चुनौतियां जिनके लिए डिजिटल मार्केटर्स को झेलना पड़ता है
4. डिजिटल मार्केटिंग के मुख्य एसेट्स और रणनीति क्या हैं?
5. डिजिटल मार्केटिंग के रणनीति
6. डिजिटल मार्केटिंग का इस्तमाल क्या है? बी 2 बी और बी 2 सी?
7. किस प्रकार की सामग्री बनाना सही रहेगा?
डिजिटल मार्केटिंग क्या है (हिंदी में डिजिटल मार्केटिंग क्या है)
डिजिटल मार्केटिंग दो शब्दों का समाहार है डिजिटल और मार्केटिंग, यहाँ पर डिजिटल का संपर्क इंटरनेट से है और मार्केटिंग का सम्बन्ध विज्ञापन से है। मेरे कहने का तात्पर्य यह है की ये एक ऐसी जरिया है जिसमें कंपनियों अपने उत्पादों की मार्केटिंग इलेक्ट्रॉनिक मीडिया के द्वारा करती है, जो की पारंपरिक तरीकों से काफी अलग है। यहाँ डिजिटल विपणक अलग अलग विपणन अभियान तैयार करते हैं, उसे किसी भी कंपनी के उत्पाद को बेचने में प्रयोग करना होता है। उन्हें इन विपणन अभियानों का विश्लेषण करना होता है की कैसी चीज़ों को लोग ज्यादा पसंद करते हैं और यह नहीं है।
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उन्हें ये भी देखना होता है की किसी प्रकार के चीज़ों को लोग बहुत देखते हैं, क्या उनका ध्यान को अपनी ओर ज्यादा आकर्षित करता है, और किन चीज़ों को देखकर वो चीज़ों को खरीदता है। ये डिजिटल कैंपेनिंग को करने के लिए वे मोबाइल संदेश, मोबाइल ऐप, पॉडकास्ट, इलेक्ट्रॉनिक बिलबोर्ड और रेडियो चैनल जैसे दुसरे डिजिटल माध्यम का इस्तमाल करते हैं।
तो मेरे कहने का ये मतलब है की ये डिजिटल मार्केटिंग एक बड़ी छतरी के सामान है जिसके भीतर हमारी सारी ऑनलाइन कोशिश समा जाती है। इस डिजिटल व्यवसाय में मुख्य रूप से Google खोज, सोशल मीडिया, ईमेल और दुसरे वेबसाइट्स का इस्तमाल किया जाता है, ज्यादा से ज्यादा लोगों से जुड़ने के लिए। एक वास्तविकता की बात यह है की पहले समय के मुकाबले आजकल लोग सबसे ज्यादा समय ऑनलाइन ही व्यतीत करते हैं। इसीलिए अभी का का बिजनेस मॉडल भी काफी हद तक बदल गया है, इसलिए अब ऑफलाइन मार्केटिंग का लोग ज्यादा इस्तमाल नहीं कर रहा है बल्कि अब ऑनलाइन मार्केटिंग ज्यादा कारगर साबित हो रही है। क्यूंकि अब तो मार्केटिंग का सही माईने ये है की सही ऑडियंस से सही जगह में और सही समय में कनेक्ट करना ही इसका सही मतलब है। इसलिए आपको ये सोचना होगा कि आप इन लोगों से जहां मिल सकते हैं जिससे आप अपना व्यवसाय बढ़ा सकते हैं। और इसका उत्तर ऑनलाइन है।
क्यूँ डिजिटल मार्केटिंग बहुत जरुरी है
अब बात आती है की आखिरकार ये Digital Marketing इतना जरुरी क्यूँ है। तो में आपको ये बताने देना चाहता हूँ की आजकल की ये डिजिटल मीडिया इतनी ज्यादा खुली है की आज सभी के पास जानकारी के बहुत से स्रोत हैं। वे किसी भी समय और किसी भी जगह में कोई भी जानकरी प्राप्त कर सकते हैं। अब वह दिन नहीं रह गया जब वे पाठ संदेश पर निर्भर रहते थे और वे वही चीज़ देख रहे थे जिनके बारे में उन्हें विपणक जानकारी देते थे। जैसे की ये डिजिटल मीडिया दिनबदिन बढ़ते ही जा रहा है और इसमें और अधिक मनोरंजन, समाचार, खरीदारी और सामाजिक सहभागिता हो रहे हैं। आजकल कंज्यूमर्स केवल कंपनी की बातें ही नहीं सुन रहे हैं बल्कि वह खुद भी अच्छी और बुरी की पहचान कर रहे हैं और दूसरों से भी जानकारी एकत्रित कर रहे हैं।
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आजकल वे किसी भी ऐसे ब्रांड पर विश्वास करना चाहते हैं जिसमें ट्रस्ट के कर सकते हैं, कंपनियों को उनकी जरूरतों को समझने के लिए, और उन्हें उनकी जरूरत के हिसाब से चीजें जो मिलती हैं उनमें खरीद संभव है। उन्हें फालतू की शो बाजी से कोई पसंद नहीं है। उन्हें ऐसे ब्रांड चाहिए, जिन्हें वे विस्वास कर सकें, और जो उनकी उम्मीदों पर खरा उतरे।
चुनौतियां जिनके लिए डिजिटल मार्केटर्स को झेलना पड़ता है
1. डिजिटल चैनल का बहुउपयोग
उपभोक्ता बहुत सारे डिजिटल चैनलों का उपयोग अपने अलग-अलग उपकरणों में कई प्रकार से करते हैं, जिनके लिए उनके अलग-अलग प्रोटोकॉल, विनिर्देश और इंटरफेस का उपयोग करना पड़ता है। इसलिए उन्हें सही तरीके से बातचीत कर पाना डिजिटल विपणक के पक्ष में संभव नहीं हो पाता है।
2. प्रतियोगिता की तीव्रता बढ़ जाती है
डिजिटल चैनलों दुसरे पारंपरिक मीडिया की तुलना में ज्यादा सस्ते होते हैं जिससे उनका इस्तमाल करना किसी भी व्यवसाय के आकार के लोगों के लिए आसान हो जाता है। इसलिए अब उपभोक्ता का ध्यान पाना इतना आसान नहीं रह गया है ..
3. डेटा वॉल्यूम का बढ़ना
किसी भी डिजिटल चैनल में op'irkar उपभोक्ता बहुत सारा डेटा पीछे छोड़ जाते हैं। इन आंकड़ों को संभाल कर पाना बहुत ही मुस्किल होता है। इसके साथ सही डेटा को खोज पाना उन डेटा वॉल्यूम से ये भी एक बहुत बड़ी चुनौती होती है।
डिजिटल मार्केटिंग के मुख्य एसेट्स और रणनीति क्या हैं?
यहाँ हम डिजिटल मार्केटिंग के बारे में कुछ ऐसी संपत्ति और रणनीति के बारे में जानते हैं जिन्हें आप शायद जानते भी हैं।
डिजिटल मार्केटिंग के एसेट्स
1.आपकी वेबसाइट
2.आपके ब्लॉग पोस्ट
3.ईबुक और श्वेतपत्र
4.आलेख जानकारी
5.इंटरैक्टिव उपकरण
6.सोशल मीडिया चैनल (फेसबुक, लिंक्डइन, ट्विटर, इंस्टाग्राम, आदि)
7.अर्जित ऑनलाइन कवरेज (पीआर, सोशल मीडिया और समीक्षा)
8.ऑनलाइन ब्रोशर और लुकबुक
9.ब्रांडिंग संपत्ति (लोगो, फोंट, आदि)
डिजिटल मार्केटिंग के रणनीति
यहाँ हम कुछ डिजिटल मार्केटिंग के बारे में चर्चा करेंगे।
1.खोज इंजन अनुकूलन (एसईओ)
यह एक ऐसी प्रक्रिया है जिसकी मदद से वेबसाइट को अनुकूलित किया जाता है, जिससे यह अच्छी और बेहतर रैंक हो जाती है जिससे अच्छी तरह से कार्बनिक ट्रैफ़िक वेबसाइट खुदबखुद आये। इसके साथ ये खोज परिणाम में भी सबसे पहले दिखावा है।
2.विषयवस्तु का व्यापार
कंटेंट एसेट्स का निर्माण और प्रचार जिससे ब्रांड की जागरूकता, ट्रैफिक ग्रोथ, लीड जेनरेशन हो सकता है।
3.भीतर का विपणन
इनबाउंड मार्केटिंग का मतलब ही एक-फुल-फ़नल ’दृष्टिकोण होता है जिसमें ऑनलाइन सामग्री के इस्तमाल से उन्हें आकर्षित करने के लिए, परिवर्तित करने के लिए, समापन करने के लिए और आखिरकार अपने ग्राहकों को डिलाइट करने के लिए किया जाता है।
4.सामाजिक मीडिया विपणन
इस विपणन में अपने ब्रांड को और अपनी सामग्री को सोशल मीडिया चैनल में बढ़ावा दिया जाता है, जिससे ब्रांड जागरूकता, ड्राइव ट्रैफ़िक, और स्वयं के व्यवसाय को आगे बढ़ाता है।
5.पे-पर-क्लिक (पीपीसी)
यह एक ऐसा तरीका है कि आपकी वेबसाइट के पक्ष में ट्रैफिक को ड्राइव किया जाता है, जिसमें आपको अपने प्रकाशक को पैसे देने होते हैं अगर आपके विज्ञापन में हैं तो आप इसे समाप्त कर सकते हैं। एक बहुत ही लोकप्रिय पीपीसी Google ऐडवर्ड्स है।
6.सहबद्ध विपणन
यह एक प्रदर्शन-आधारित विज्ञापन होता है, जिसमें आपको कमीशन मिलता है अगर आपने किसी दुसरे की उत्पादों और सेवाओं को अपनी वेबसाइट में बढ़ावा कर रहा है।
7.मूल निवासी विज्ञापन
देशी विज्ञापन उन विज्ञापनों को कहा जाता है जो की मुख्य रूप से सामग्री के नेतृत्व वाली होती है और जिस दुसरे मंच में चित्रित किया जाता है वह किसी गैर-भुगतान सामग्री के साथ होता है। BuzzFeed के प्रायोजित पोस्ट इस तरह के विज्ञापन का अच्छा उधाहरण हैं।
8.विपणन स्वचालन
मार्केटिंग ऑटोमेशन उसे कहा जाता है जिसमें सॉफ्टवेयर या कोई दुसरे उपकरण का इस्तमाल होता है मार्केटिंग प्रोमोशन के लिए। इसके अलावा कुछ दोहराए जाने वाले कार्य जैसे की ईमेल, सोशल मीडिया और दुसरे वेबसाइट एक्शन को स्वचालित करना दिया जाता है।
9.ईमेल व्यापार
कंपनियां ईमेल मार्केटिंग के इस्तमाल से अपने दर्शकों के साथ बातचीत करने के लिए उपयोग में लाते हैं। ईमेल का इस्तमाल सामग्री, छूट और घटनाओं को बढ़ावा देने के लिए किया जाता है।
10.ऑनलाइन पीआर
ऑनलाइन पीआर एक ऐसा तरीका है जिसके इस्तमाल से ऑनलाइन कवरेज को सुरक्षित किया जाता है, डिजिटल प्रकाशन, ब्लॉग और दुसरे सामग्री-आधारित वेबसाइटें हैं। ये पारंपरिक पीआर के जैसे ही होते हैं लेकिन ऑनलाइन अंतरिक्ष में बस जाते हैं।
डिजिटल मार्केटिंग का इस्तमाल क्या है? बी 2 बी और बी 2 सी?
डिजिटल मार्केटिंग किसी भी व्यवसाय में और किसी भी उद्योग में काम करता है। चाहे आपकी कंपनी कुछ भी बेच रही हो, डिजिटल मार्केटिंग के मदद से आप अपने उपभोक्ता को समझ सकते हैं, उनकी जरूरतों को समझ सकते हैं और अंत में उनकी आवश्यकता के अनुसार ऑनलाइन सामग्री तैयार कर सकते हैं।
बी 2 बी के लिए
अगर आपकी कंपनी B2B है, तो आपके डिजिटल मार्केटिंग में मुख्य कार्य ऑनलाइन लीड जनरेशन के बारे में ही होगा, जिसमें अंत में आपको किसी विक्रेता के साथ बात करना होगा। इसी तरह से आपकी मार्केटिंग रणनीति कुछ इस तरह होनी चाहिए कि जो की ज्यादा से ज्यादा गुणवत्ता हो, आपके विक्रेता के लिए आपकी वेबसाइट के माध्यम से इकट्ठा हो और डिजिटल चैनलों के माध्यम का समर्थन करे।
बी 2 सी के लिए
अगर आपकी कंपनी B2C है, तो आपके डिजिटल मार्केटिंग में मुख्य काम होगा की आप ज्यादा से ज्यादा लोगों को अपनी वेबसाइट पर लाइविंग्स और उन्हें आपके ग्राहक बनाएं बिना किसी सैलरी के जरूरत के।
इसी तरह आपको लीड पीढ़ी में ज्यादा फोकस करने की जरूरत नहीं है, बल्कि आपको ज्यादा फोकस किसी भी निर्माता के सफ़र में होना चाहिए, जिसे की वो बड़ी ही आसानी से आपकी वेबसाइट में इधर उधर माइग्रेट कर सके और आखिर में अपनी खरीदारी कर सके।
इसी तरह बी 2 सी कंपनियों के चैनलों के लिए जैसे कि इंस्टाग्राम और Pinterest बहुत मूल्यवान हैं व्यापार-केंद्रित प्लेटफॉर्म लिंक्डइन की तुलना में।
डिजिटल मार्केटिंग के लाभ क्या है?
किसी दुस्सरे ऑफ़लाइन विपणन विधियों के डिजिटल मार्केटिंग से बाज़ारियों वास्तविक समय में सटीक परिणाम देख सकते हैं। अगर आपने कभी किसी अख़बार में विज्ञापन करी है तो तब आपको ये ज़रूर पता होगा की ये कह पाना कितना मुस्किल है की कितनी लोगों ने वाकई आपके विज्ञापन को देखा है। ये जान पाना भी मुमकिन नहीं है। वहीँ डिजिटल markeitng में ये काम बड़ी आसानी से और सही तरीके से किया जा सकता है।
यहाँ मैं आप लोगों को कुछ ऐसी ही उदहारण देकर समझाने की कोशिश करूँगा।
वेबसाइट आवागमन
डिजिटल मार्केटिंग के मदद से ये सही रूप में जानने के लिए बिलकुल ही आसान है की कितनी लोगों ने आपके दिए हुए विज्ञापनों को देखा है, इस काम में हम कोई डिजिटल एनालिटिक्स सॉफ्टवेयर का इस्तमाल कर सकते हैं। इससे आप यह भी जान सकते हैं कि आपकी वेबसाइट में सबसे ज्यादा ट्रैफिक आते हैं और आप उसके अनुसार काम कर सकते हैं।
सामग्री प्रदर्शन और लीड जनरेशन
यहाँ आप ये सोच सकते हैं कि अगर आपने कोई उत्पाद बनाया है और उसे लोगों के पत्र बॉक्स में भेजा गया है। तो यहाँ आपको एक ही समस्या है और एक बार आएगी की आपको ये पता ही नहीं चलेगा की कितनी लोगों ने आपके इस उत्पाद को ब्रोचर को खोल के देखा है और किन्नरों ने नहीं।
यहाँ यदि एक वेबसाइट में आपका एक ब्रोचर होता है तो आप ये आसानी से देख सकते हैं कि कितने लोगों ने आपके ब्रोचर को खोला और पढ़ा है। यहाँ आप इस सभी चीज़ों के बारे में अच्छी तरह से जान सकते हैं।
एट्रिब्यूशन मॉडलिंग
यह एक बहुत ही शानदार और प्रभावी तरीका है जिसमें आपको सही उपकरण और प्रौद्योगिकी का इस्तमाल करना पड़ता है जिससे आप अपने ग्राहकों के सभी कार्यों को ट्रेस कर सकते हैं। यह हम मॉडलिंग के लिए जिम्मेदार हैं इसलिए कहते हैं क्यूंकि ये हमें अनुमति देता है ये जानने के लिए की मेहज़ुदा प्रवृत्ति क्या है, किस तरीके से लोग कोई उत्पाद को अनुसंधान कर रहे हैं। इससे आप यह जान सकते हैं कि को कोन सी क्षेत्र में आपको ज्यादा मेहनत करने की जरूरत है और क्यूं। इससे आपकी बिक्री भी काफी हद तक बढ़ जाती है।
किस प्रकार की सामग्री बनाना सही रहेगा?
आप किस प्रकार की सामग्री बनायेंगे यह आपके दर्शकों की जरूरतों के ऊपर निर्भर करता है की उन्हें अलग-अलग चरणों में किस प्रकार की आवश्यकता होती है। आपको आपके दर्शकों के लक्ष्यों और चुनौतियों को समझना होगा कि वह किस तरह से आपके व्यवसाय से संपर्कित हैं। आपका ये लक्ष्य होना चाहिए कि बुनियादी स्तर पर आपकी ऑनलाइन सामग्री उन्हें अपनी चुनौतियों का सामना करने में मदद करे।
यहाँ में आप लोगों को कुछ जरुरी चीज़ों के बारे में बताना है जिससे आप किसी व्यक्ति की मानसिकता के बारे में पता चल सकेगा। यहाँ में आप लोगों को कुछ चरणों के बारे में बताऊंगा जिनके बारे में आपके लिए जानना बहुत ज़रूरी है।
जागरूकता मंच
वेबदैनिकी डाक
ये आपके कार्बनिक यातायात को बढ़ाने के लिए बहुत ही जरुरी है। यदि यह मजबूत एसईओ और कीवर्ड रणनीति के साथ जोड़ी कर दिया जाए तो यह आपकी काफी मददगार साबित हो सकती है।
आलेख जानकारी
ये बहुत ही साझा करने योग्य होते हैं, जिसका मतलब है की सोशल मीडिया में आपके ज्यादा मौके हैं की इस प्रकार के सामग्री को लोग ज्यादा साझा करते हैं।
लघु वीडियो
फिर से, ये बहुत ही अधिक साझा करने योग्य सामग्री हैं, जिन्हें की Youtube जैसे प्लेटफ़ॉर्म में अगर जगह दी जाए तो ये आपके ब्रांड को ज्यादा से ज्यादा लोगों तक पहुँचाने में काफी मदद करता है।
विचार मंच
ई बुक्स
ये लीड पीढ़ी प्राप्त करने के लिए एक बहुत ही अच्छा तरीका है क्यूंकि यह बहुत ही अधिक व्यापक होता है ब्लॉग पोस्ट या इन्फोग्राफिक की तुलना में, मतलब की कोई भी आगंतुक इसके विनिमय में आपको अपनी संपर्क जानकारी दे सकता है।
शोध रिपोर्ट
ये बहुत ही उच्च मूल्य की सामग्री के टुकड़े होते हैं जो की प्रमुख पीढ़ी के लिए बहुत उपयोगी हैं। अनुसंधान रिपोर्ट और नए डेटा आपके उद्योग के लिए बहुत ही जरुरी होते हैं लेकिन फिर भी अक्सर मीडिया और प्रेस वाले चुन लेते हैं।
वेबिनार
ये बहुत ही विस्तृत, संवादात्मक रूप होते हैं किसी भी वीडियो सामग्री के लिए, वेबिनार बहुत ही अधिक प्रभावी विचार मंच सामग्री प्रारूप होता है क्यूंकि वह बहुत ही व्यापक सामग्री होती है किसी भी ब्लॉग पोस्ट या लघु वीडियो के मुकाबले।
निर्णय की अवस्था
मामले का अध्ययन
यदि आपकी वेबसाइट की एक विस्तृत केस स्टडी बनती है, तो ये आपके निर्माता के लिए प्रभावी सामग्री का रूप है। हालांकि इसके निर्णय में सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।
प्रशंसापत्र
अगर केस स्टडी आपके व्यवसाय को सही तरीके से फिट नहीं होती है तो आपकी वेबसाइट के लिए लघु प्रशंसापत्र एक बेहतर विकल्प है। इससे लोगों को एक व्यापक तरीके से आपकी वेबसाइट और उसके उत्पादों के बारे में पता चलेगा।
मुझे पूर्ण आशा है की मैंने आप लोगों को डिजिटल मार्केटिंग क्या है (हिंदी में डिजिटल मार्केटिंग क्या है) के बारे में पूरी जानकारी दी और में आशा करता हूँ आप लोगों को डिजिटल मार्केटिंग के बारे में समझ आ गया होगा। मेरा आप सभी लेखों से गुजारिस है की आप लोग भी इस जानकारी को अपने आस-पड़ोस, रिश्तेदारों, अपने दोस्तों में साझा करें, जिससे हमारी बिच जागरूकता होगी और इससे सबको बहुत लाभ होगा। मुझे आप लोगों की सहयोग की आवश्यकता है जिससे मैं और भी नई जानकारी आप लोगों तक पहुंची।
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1.ऑन पेज और ऑफ पेज में अंतर किया है
मेरा हमेशा से यही कोशिश की जा रही है कि मैं हमेशा अपने पाठकों या पाठकों का हर तरफ से हेल्प करूँ, अगर आप लोगों को किसी भी तरह की कोई भी शंका है तो आप मुझसे बेझिझक पूछ सकते हैं। मैं जरुर उन दोबतों का हल निकलने की कोशिश करूँगा। आपको यह लेख डिजिटल मार्केटिंग क्या लगा दिया गया है हमें टिप्पणी लिखकर जरूर बताएं ताकि हमें भी आपके विचारों से कुछ सीखने और कुछ सुधारने का मौका मिले।
नमस्कार दोस्तों, मैं Kishor,Technical Kishor का Technical Author And Co-Founder हूँ. मुझे नयी नयी Technology से सम्बंधित चीज़ों को सीखना और दूसरों को सिखाने में बड़ा मज़ा आता है. मेरी आपसे विनती है की आप लोग इसी तरह हमारा सहयोग देते रहिये और हम आपके लिए नईं-नईं जानकारी उपलब्ध करवाते रहेंगे. :) #We Technical Kishor Team Support DIGITAL INDIA
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